Peloton voittaa aina…tai ottaa opikseen

Kirjoitettu 10 Elo 2017 in Blog | 0 kommenttia

Rohkea myyjä

Uusasiakashankinnan vaikeuksista näkee paljon kirjoittelua sosiaalisessa mediassa. Niin sanotut ammattilaiset todistelevat siellä toisilleen, miten vaikeaa asiakkaiden tavoittelu on. Kylmäsoitto on tehotonta, somejutut eivät toimi ja markkinointi on aivan liian pirstoutunutta. Kaikki tuo on pelkurien, saamattomien ja myyntiä pelkäävien ihmisten puhetta sanon minä.

Olen toiminut markkinointi- ja valmennusalalla sekä nousukausina että matalasuhdanteen aikaan. Olen nähnyt kuinka markkinoiden ostovolyymi kutistuu ja kasvaa nopeasti. Laman pohjassa olen kuullut hoettavan, että ”kukaan ei nyt osta mitään” ja nähnyt myynti-ihmisten ”jäätyvän poteroihinsa” odottamaan parempia aikoja. Olen silti pysynyt hengissä myyntityöllä, kehittänyt ja kasvattanut yrityksiä sitkeästi.

Nousukausina olen nähnyt kuinka kilpailu jälleen kiristyy ja uusia toimijoita tulee joka alalle. Uusia tähtiä on noussut, mutta varsin moni on myös jäänyt tähdenlennoksi bisnestaivaalle. Nousukausina yritykset rekrytoivat niin kovassa kilpailussa, että heikommatkin myyjät kelpaavat, kunhan saadaan joku saarnaamaan oman tuotteen ja palvelun puolesta. Olen ollut itsekin palkkaamassa sekä hyviä että huonoja myyjiä. Huonot tippuvat pois jälleen laman kynnyksellä.

Uusasiakashankinnassa pärjää tänä päivänä myyjä, joka ei tuudittaudu mihinkään vallitsevaan tilanteeseen, vaan keskittyy lujasti päätehtäväänsä – myyntiin ja asiakkuuksien hoitoon. Myyjän on erittäin tärkeää muistaa pitää hyvää huolta tärkeimmistä asiakkaistaan. Ajankäytön tehokkuuden vuoksi sellaisiin asiakkaisiin ei voi sitoutua liikaa, jotka eivät ole valmiita sitoutumaan myyjään tai hänen tarjoamiinsa ratkaisuihin. Jos aitoa kumppanuutta ei synny luonnostaan, sitä ei kannata loputtomiin yrittää keinotekoisesti rakentaa. Jos asiakas vaan shoppailee, etsii halvinta ja vedättää myyjää jatkuvasti, niin hänet on pakko unohtaa, jos aikoo menestyä pitkällä aikavälillä. Jokaisella asiakkuudella on elinkaarensa, joskus se kestää yhden projektin, toisinaan taas vuosikymmeniä.

Myynti-ihmisten pitää osata myös verkostoitua monin eri tavoin. Verkostoituminen tarkoittaa sekä ammatillista yhteistyöverkoston rakentamista että epävirallisten tuttavaverkostojen merkityksen tiedostamista. Facebookissa ja LinkedInissä voi olla vaikka kaksi tuhatta ”kaveria”, mutta se ei pelasta myyjää todellisen avun tarpeessa, jos ainoa kontakti tapahtuu vain verkostoa seuraamalla. Ihmisiä pitää osata kohdata myös tapaamisissa ja suuremmissa tilaisuuksissa. Sosiaalisen myynnin ja ”fanittamisen” viimeistelee aito kohtaaminen asiakkaan tai yhteistyökumppanin kanssa.

Myyjän on uskallettava tehdä aloitteita tapaamisiin, oltava riittävän rohkea ja avoin niin verkossa kuin verkostoissakin. Asiakkaat ja heidän kiinnostuksensa kohteet pitää tuntea. Asiakkaista pitää olla aidosti kiinnostunut myös ihmisenä, ei ainoastaan euronmerkkeinä.

Rohkea myyjä innostaa asiakkaitaan, ottaa heihin säännöllisesti yhteyttä ja ehdottaa rohkeasti kauppaa. Silloin kun asiakas ei osta, niin pelottomin myyjä uskaltaa kysyä vielä syytä siihenkin, ottaa opikseen ja parantaa suoritustaan.

Älä jää selittämään ja valittamaan. Älä keksi tekosyitä. Käytä aikasi tehokkaasti uusien asiakkaiden aktivoitiin. Peloton myyjä menestyy aina!

– Pasi Pasanen -